Viele Unternehmer stellen sich diese Frage, weil sie jahrzehntelang alles selbst entschieden haben.
Technisch geht es. Praktisch kostet es in den meisten Fällen mehr als jede Alternative.
Dieser Artikel erklärt warum, mit Zahlen.
Was bedeutet „Unternehmen verkaufen ohne Makler“ konkret?
Wenn Unternehmer von „ohne Makler“ sprechen, meinen sie meist: ohne M&A-Berater, ohne Vermittler, ohne externe Transaktionsbegleitung. Also: Der Inhaber sucht den Käufer selbst, führt die Verhandlungen selbst, strukturiert den Deal selbst und schließt den Vertrag selbst ab, im besten Fall mit einem Anwalt an der Seite.
Das ist etwas fundamental anderes als beim Immobilienverkauf, wo ein Makler primär Besichtigungen organisiert und einen Standardkaufvertrag begleitet. Ein Unternehmensverkauf umfasst: Bewertung, Information Memorandum, strukturierte Käufersuche, NDA-Management, Bieterprozess, LoI-Verhandlung, Due Diligence über 6 bis 12 Wochen, Kaufvertragsverhandlung mit Dutzenden kritischer Klauseln, Übergabeplanung.
Jeder dieser Schritte ist komplex. Und in jedem dieser Schritte entscheidet sich, wie viel Sie am Ende netto erhalten.
Die 5 größten Risiken beim Selbstverkauf
Risiko 1: Sie haben keinen Zugang zu qualifizierten Käufern
Das ist der grundlegendste Unterschied zwischen Selbstverkauf und professionell begleitetem Prozess. Ein erfahrener M&A-Berater hat ein aktives Netzwerk von PE-Fonds, Family Offices und strategischen Investoren, die aktiv nach Akquisitionen suchen. Diese Käufer inserieren nicht auf DUB.de. Sie reagieren auch nicht auf E-Mails von unbekannten Absendern.
Wer sein Unternehmen ohne Berater verkaufen will, ist auf öffentliche Plattformen, persönliche Kontakte und Zufallsbekanntschaften angewiesen. Das schränkt den Käuferkreis dramatisch ein und damit den Preis.
PE-Fonds und Family Offices erreichen Sie ohne Netzwerk kaum. Strategische Käufer aus dem In- und Ausland schon gar nicht. Was übrig bleibt: der eine lokale Wettbewerber oder der Geschäftspartner, der schon immer Interesse geäußert hat und genau weiß, dass er der einzige Interessent ist.
Risiko 2: Kein strukturierter Bieterprozess, keine Preismaximierung
Der strukturierte Bieterprozess ist der wichtigste Mechanismus zur Kaufpreismaximierung. Wenn mehrere qualifizierte Käufer gleichzeitig um ein Unternehmen konkurrieren, treibt das den Preis nach oben.
Ohne Berater gibt es keinen strukturierten Bieterprozess. Es gibt bilateral verhandelte Eins-gegen-eins-Gespräche. Der Käufer weiß, dass es keinen anderen gibt. Er hat Zeit, stellt Bedingungen und verhandelt nach der Due Diligence nach. Der Verkäufer hat keine Alternative und deshalb keine Verhandlungsmacht.
In der Praxis hängt das Verhandlungsergebnis vor allem von Vorbereitung und Verhandlungsposition ab. Das gilt ebenso für Unternehmen, die im strukturierten Bieterprozess vermarktet wurden.
Risiko 3: Sie verhandeln ohne Erfahrung mit Profis
Ihr Gegenüber beim Unternehmensverkauf, ob PE-Fonds, strategischer Investor oder Family Office, verhandelt Unternehmenskäufe regelmäßig. Ihre M&A-Teams haben Hunderte von Transaktionen hinter sich. Sie kennen jeden Verhandlungszug, jede Ablenkungstaktik, jede Klausel, die harmlos klingt und teuer wird.
Ein Mittelständler verhandelt einmal im Leben seinen Unternehmensverkauf. Die Informationsasymmetrie ist so groß wie kaum irgendwo sonst. Das Ergebnis: übermäßige Garantien, nachteilige Earn-out-Strukturen, zu weit gefasste Representations and Warranties: Klauseln, die den Verkäufer noch Jahre nach dem Abschluss exponieren.
Risiko 4: Der LoI kommt vom Käufer, und Sie ahnen nicht, was das bedeutet
Ohne erfahrenen Berater passiert regelmäßig Folgendes: Der Käufer schickt nach ersten Gesprächen einen „vorbereiteten“ Letter of Intent. Der Verkäufer ist erleichtert, dass es endlich konkreter wird. Er unterschreibt.
Was er unterschrieben hat: eine lange Exklusivitätsfrist von 90 Tagen und mehr (kein Ausweichen auf andere Käufer), eine weit gefasste Material-Adverse-Change-Klausel (Preisrückbehalt bei fast jedem Due-Diligence-Befund), eine Transaktionsstruktur (Asset Deal), die steuerlich zum Nachteil des Verkäufers ist, und eine Formulierung, die dem Käufer maximalen Interpretationsspielraum bei der Preisanpassung lässt.
Das alles klingt juristisch und weit weg. Es ist der Unterschied von Hunderttausenden Euro im finalen Kaufpreis.
Risiko 5: Vertraulichkeit bricht zusammen
Ohne professionellen Berater ist es schwer, den Verkaufsprozess vollständig diskret zu halten. Direktansprachen durch den Inhaber selbst signalisieren immer: Hier ist jemand, der verkaufen will. Diese Information reist schnell: durch die Branche, zu Mitarbeitern, zu Kunden.
Die Folgen kennen wir bereits: Mitarbeiterfluktuation, nervöse Kunden, sinkende operative Performance, Kaufpreisabschläge in der Due Diligence.
Wann ist ein Selbstverkauf sinnvoll?
Es gibt Situationen, in denen ein vereinfachter Prozess ohne vollumfängliche M&A-Begleitung vertretbar ist:
Bei sehr kleinen Transaktionen unter 500.000 € Kaufpreis, bei denen eine professionelle Fee wirtschaftlich nicht darstellbar ist.
Bei einem klar definierten, vertrauenswürdigen Käufer (z. B. langjähriger Mitgesellschafter oder Familienmitglied), bei dem ein Bieterwettbewerb weder nötig noch möglich ist.
Bei einem MBO, bei dem das Management seit Jahren feststeht und der Prozess primär Finanzierungsfragen und Vertragsgestaltung umfasst.
In allen anderen Fällen zahlt sich das Beraterhonorar über den Kaufpreis aus.
Was der Weg über einen Berater kostet und was der Direktverkauf ändert
M&A-Berater arbeiten in der Regel erfolgsorientiert: ein moderater Retainer plus eine Success Fee auf das Transaktionsvolumen. Die konkrete Höhe hängt von Mandatsgröße, Komplexität und Anbieter ab.
Generation Tech Partners ist Direktkäufer und investiert ausschließlich auf eigene Rechnung, aus dem eigenen Fonds. Für Verkäufer entstehen uns gegenüber keine Provisionen und keine Beratungsgebühren. Es bleiben die eigenen Anwalts- und Steuerberaterkosten.
Der Unterschied liegt weniger in einer Prozentzahl als in der Struktur: Statt eines breiten Bieterprozesses führen Sie ein vertrauliches Gespräch mit einem Käufer, der selbst entscheidet und nach vollständigem Teaser oder Information Memorandum in der Regel innerhalb von 72 Stunden eine qualifizierte erste Rückmeldung gibt.
Ob ein Beraterprozess oder ein Direktverkauf für Sie besser ist, hängt von Ihrer Situation ab: Größe, Wettbewerbsumfeld, Zeithorizont und dem Wunsch nach Diskretion.
Die Alternative zum klassischen Makler: der Direktverkauf
Ein M&A-Berater ist kein Makler im klassischen Sinne. Er inseriert Ihr Unternehmen nicht öffentlich auf einer Plattform, sondern betreibt aktives Transaktionsmanagement, von der Bewertung über das Information Memorandum bis zum Signing. Dafür fällt eine Success Fee an.
Generation Tech Partners ist eine Beteiligungsgesellschaft und kauft mit institutionellem Fondskapital selbst. Wir investieren ausschließlich auf eigene Rechnung, aus unserem eigenen Fonds. Wir vermarkten Ihr Unternehmen nicht und führen keinen Bieterprozess. Sie sprechen mit einem Käufer. Für Sie als Verkäufer entstehen keine Beraterkosten.
Das erste Gespräch ist kostenlos und unverbindlich. In der Regel erhalten Sie innerhalb von 72 Stunden eine klare Rückmeldung.
FAQ: Unternehmen ohne Makler verkaufen
Kann ich mein Unternehmen selbst verkaufen?
Technisch ja. Praktisch ist der Selbstverkauf in den meisten Fällen mit erheblichen Preisabschlägen verbunden, da kein Zugang zu qualifizierten Käufern besteht, kein strukturierter Bieterprozess stattfindet und der Verkäufer ohne M&A-Erfahrung in der Verhandlung unterlegen ist. Für kleine Transaktionen unter 500.000 € oder klar definierte MBO-Situationen kann ein vereinfachter Prozess vertretbar sein.
Was kostet ein M&A-Berater im Vergleich zu einem Makler?
Ein M&A-Berater arbeitet erfolgsorientiert: 3 bis 6 % Success Fee auf den erzielten Kaufpreis plus optionaler Retainer. Ein Plattform-Makler wie auf DUB.de ist günstiger, bietet aber nur den Plattformzugang. Käufersuche, Verhandlung und Due-Diligence-Begleitung fehlen. Der Unterschied zeigt sich im Endpreis.
Wie finde ich Käufer für mein Unternehmen ohne Berater?
Ohne Berater sind die Hauptkanäle: öffentliche Plattformen (DUB.de, nexxt-change), persönliche Netzwerke, direkte Ansprache von Wettbewerbern. Alle diese Kanäle schränken den Käuferkreis erheblich ein und gefährden die Vertraulichkeit. Professionelle Käufer wie PE-Fonds und Family Offices sind über diese Kanäle kaum erreichbar.