Was ist Anchoring?
Anchoring ist ein psychologisches Phänomen: Die erste genannte Zahl (der 'Anker') beeinflusst alle folgenden Verhandlungen. Studien zeigen, dass selbst zufällige Zahlen den Ausgang von Verhandlungen beeinflussen können. Im M&A-Kontext bedeutet das: Wer den ersten Kaufpreis nennt, hat einen strategischen Vorteil.
Anchoring als Verkäufer nutzen
Als Verkäufer sollten Sie den ersten Preis nennen — fundiert durch eine professionelle Bewertung:
- Ankerpreis 10–15% über Ihrem Wunschpreis setzen
- Bewertungsgutachten als Legitimation mitliefern
- Vergleichstransaktionen als Benchmark nennen
- Nie den Mindestpreis als erstes Angebot nennen
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Sich gegen Anchoring wehren
Wenn der Käufer den Anker setzt, müssen Sie reagieren:
- Das Angebot höflich, aber bestimmt als zu niedrig bezeichnen
- Eigene Bewertung als Gegenanker präsentieren
- Nicht vom Ankerpreis aus verhandeln, sondern von Ihrer Bewertung
- Sachlich bleiben und emotionale Reaktionen vermeiden
Anchoring in der Praxis
Im realen M&A-Prozess wird der Anker typischerweise im Letter of Intent (LOI) gesetzt. Achten Sie darauf, dass Ihre Preisvorstellung vor dem LOI klar kommuniziert ist — idealerweise über Ihren M&A-Berater, der die Verhandlung professionell steuert.
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